„There are only three ways, to grow your business…”

A fenti kijelentést először Russell Brunson-tól, egy híres online marketingestől hallottam és elég sokáig meg is ragadt a fejemben ez a gondolat.

Elsőre talán egy kicsit lelombozó lehet, mert kevésnek tűnik, mindenki sokkal szívesebben olvasna egy „101 mód, hogy növekedjen a vállalkozásod” cikket, de számomra mégis inkább felszabadító volt ez a gondolat.

Egyrészt adott egy keretet, másrészt pedig mederbe terelte a gondolkodásom irányát. Sokkal könnyebb így számba venni az ötleteket és gondolkodni új módszereken. Na, de nézzük meg végre, hogy mi is ez a három mód:

1. Több ügyfelet szerzel
2. Eléred, hogy a meglévő ügyfelek nagyobb értékben vásároljanak
3. Eléred, hogy a meglévő ügyfelek gyakrabban vásárolnak

Ennyi. Kész. Pont. Ha jól belegondolsz, egyszerűen nincs más mód, hogy növekedést érj el, mert így vagy úgy, de valamelyik kategóriába biztos beleillik minden stratégia. Nézzünk is bele egy kicsit mélyebben ezekbe a kategóriákba.

Több ügyfelet szerzel:

Azt hiszem ez az a stratégia, ami elsőre eszébe jut mindenkinek, ha vállalkozás növeléséről beszélünk. Tipikusan ide soroljuk azokat a „funnel”-eket amelyek célja az érdeklődőszerzés, vagy az érdeklődők vevővé konvertálása. Ezeknek számtalan variációja van, érdemes lehet egy piacon többet is tesztelni ezekből, mert elég nehéz elsőre kitalálni, hogy mi rezonál igazán a célközönséggel. Egyszerűen hirdetsz és utánköveted az embereket? Cikkeket írsz, és a tartalommal megpróbálod becsalogatni az embereket a vállalkozásodba? Vagy egy kvíz segítségével már egyből kvalifikálod is őket, és utánköveted a kitöltőket? Mindegyik lehet jó megoldás, kísérletezni kell bátran?

Meglévő ügyfelek nagyobb értékben vásárolnak:

Ez egy nagyon hatásos stratégia, ami akár sokkal nagyobb mértékben dobhatja meg a profitod, mint az előző megoldás, ha állandónak vesszük az ügyfélszerzés költségét:

• Ha van 100 ügyfeled, akik fejenként 10 egységet költenek nálad, és 5 egységbe kerül megszerezni 1 ügyfelet, akkor a profitod 500 egység (100*10-100*5 = 500). Ha megduplázod az ügyfeleid számát, akkor ugye a profitod is duplájára emelkedik (200*10-200*5 = 1000).
• Ha nem az ügyfelek számát duplázod, hanem az ügyfelek által elköltött 10 egységet tornázod fel 20-ra, akkor a profitod máris 1500 egység lesz (100*20-100*5 = 1500).

Nyilván ez egy nagyon leegyszerűsített számítás és sok tényező nincs számításba véve, de értitek hova akarok kilyukadni nem?

Hát ez állati jó Tomi, de hogyan érhetem el, hogy nagyobb értékben vásároljanak az ügyfelek?

• Mit szólnál pár up-sell ajánlathoz? Az up-sell lényege, hogy egy magasabb értékű terméket/szolgáltatást ajánlasz fel egy már meglévő ügyfélnek. Mivel meglévő ügyfélről beszélünk, valószínűleg bízik benned -> sokkal kevesebb időt/energiát/pénzt kell fordítanod a meggyőzésére.
• Esetleg cross-sell? A cross-sell, amikor kiegészítő terméket kínálsz fel az ügyfelednek. Hányszor hallottad, amikor cipőt vettél a mágikus „Cipőápolót adhatok hozzá?” kérdést? Na, az mind cross-sell ajánlat volt.

• Értéklétra: legyen kidolgozva az értéklétrád. Ez segíteni fog mind az up-sell, mind a cross-sell ajánlatok kialakításánál, mert ha az értéklétra a helyén van, akkor pontosan tudod, hogy egy adott pillanatban, mi a következő logikus lépés az ügyfeleid részéről.

Meglévő ügyfelek gyakrabban vásárolnak:

Nézzünk pár tényt, ami egy-kettőre vonzóvá teszi ezt a stratégiát.

• Egy új ügyfél megszerzése 5x annyi pénzbe kerül, mint megtartani egy régit (emlékezz csak az előző stratégiára, sokkal jobban megéri a régi ügyfelekkel „jól bánni” és maximálisan kiszolgálni, mint folyamatosan új ügyfelek után kajtatni.
• Egy meglévő ügyfélnek 60-70% eséllyel tudsz értékesíteni, ugyanakkor egy új ügyfélnél ez a szám 5-20% közé esik
• 5%-os javulás az ügyfélmegtartás területén 25-95%-os profitnövekedést is eredményezhet

Nem is rossz igaz? Mondtam, hogy egész vonzó kis stratégia ?

Mielőtt mutatok pár taktikát amivel elérheted, hogy gyakrabban vásároljanak az ügyfeleid, szögezzük le, hogy iparáganként igen eltérő lehet a gyakoriság (gondolj csak bele, mondjuk kutyatápot egy hajszálnyival könnyebb eladni havi rendszerességgel, mint egy gyémánt gyűrűt). Ez persze nem jelenti azt, hogy a gyémánt gyűrű esetén ne lehetne kialakítani egy okos kis megoldást, nézd meg például a BlueNile „diamond upgrade” programját (LINK). A lényege, hogy ha legalább kétszer akkora értékű gyémántot veszel mint az előzőleg, akkor a régi gyémántot 100%-ban beszámítják. Ezzel valamilyen szinten magukhoz is láncolják az ügyfeleiket, hiszen emiatt program miatt sokkal valószínűbb, hogy ha egyszer náluk vettél gyémánt ékszert, másodjára is náluk fogsz. Na, de nézzük hogyan növelheted a vásárlások gyakoriságát.

• Feliratkozásos rendszer: próbálj meg kialakítani egy feliratkozásos rendszert a vállalkozásodhoz. Gondold át, hogy karbantartás címszó alatt ki tudsz-e alakítani egy értékes ajánlatot. Ez a legtöbb szolgáltatás esetén működni szokott. Ha fogyó terméket árulsz (mondjuk kozmetikumot), akkor elég egyértelmű, hogy mi a dolgod, ha pedig olyan terméket amit jellemzően egyszer vesznek az emberek, akkor gondolkozz kiegészítő termékekben. Egy fa karórás webshop esetén például jó ötlet lehet az ápoló olaj.
• Hűségprogramok: legyen hűségprogramod, amivel megnöveled a valószínűségét, hogy a következő vásárlást is nálad bonyolítja le az ügyfél. Mondjuk, ha fodrász vagy, ajánld fel, hogy ha beírtok előre három időpontot, akkor kap egy kis kedvezményt. Pontgyűjtős rendszerek? Lefogadom, hogy most is gyűjtöd valamelyik boltnál a pontokat, vagy van IKEA / Decathlon / stb. kártyád. Millió változata létezik, egészen biztos, hogy a Te vállalkozásodra is rá lehet vonatkoztatni valamilyen formában.
• Szorosabb kapcsolattartás a meglévő ügyfelekkel: ne legyenek elfelejtve a meglévő ügyfeleid, tartsd velük a kapcsolatot (egy kis „top-of-mind-awareness” sosem árt). Pár hét után, amikor már biztosan használatba vette a terméket, kérd meg, hogy mondja el róla a véleményét, ha valószínűsíthető, hogy elfogyott (például egy havi adag vitamint vásárolt), küldj neki emlékeztetőt, hogy szívesen küldesz neki egy újabb adagot. Nem kell minden megkeresésnél rápróbálnod az értékesítésre, csak érezze az ügyfél, hogy törődsz vele, hidd el értékelni fogják.?

Ti milyen stratégiát / taktikát használtok a vállalkozásotok növekedésének érdekében? Gyertek a zárt Facebook csoportba és írjátok meg kommentben a véleményeteket, kérdéseiteket!

Ha szükségetek lenne a fenti stratégiák megvalósításában, csak dobjatok egy emailt a hello@twim.hu címre.

Források:

* https://www.invespcro.com/customer-acquistion.jpg