Nem bírtam magammal és a múlt héten megint előjött a marketing-geek énem?

Történt ugyanis, hogy leültem beszélgetni egy pénzügyi tanácsadóval, aki elkezdte felvezetni nekem, hogy hogyan működik a cég, hogyan működnek a pénzpiacok, milyen pénzügyi termékek érhetőek el stb. Ez persze egy nagyon egyszerű analógiával volt előadva, hogy abszolút nulla pénzügyi képzettséggel is mindenki megértse. Ahogy mentünk végig az analógián, arra lettem figyelmes, hogy egy csomó „igent” kimondtam, illetve volt egy csomó egyszerű kérdés is, amikre sikerült jó válaszokat adnom.

És akkor ugrott be, hogy milyen jól átgondolták a cégnél a script-et, amit előadnak a tanácsadóik, hogy marketing pszichológiai elemeket is raktak bele, mert az analógiákat és az egész felvezetést biztos, hogy nem ott helyben találta ki.

De miről is volt szó pontosan?

A technikát „Foot-in-the-door” technikának, vagy „Yes-ladder”-nek hívják, és ha olvastad Robert Cialdini Influence című könyvét (magyarul Hatás címen jelent meg), akkor ismerős is lehet. A könyvben egyébként az elkötelezettség és következetesség elvénél találod.

A lényege, hogy úgy próbáljuk meggyőzni a partnerünket, arról, hogy igent mondjon nekünk, hogy a „nagy kérés” előtt többször is rábírjuk arra, hogy igent mondjon. Minden egyes „igen” egy kicsit közelebb visz ahhoz, hogy a végső kérdésre is igent mondjon a partnered. Egy tanulmány* szerint, a kérdéseknek még igazából nem is kell kapcsolódni a témához. Ha sikerül mikro-elköteleződéseket kiváltanunk a partnernél, még hatásosabbak lehetünk.

Miért működik?

Mert az ember szeret következetes maradni a korábbi döntéseihez. Ahhoz, hogy valaki rábólintson az ajánlatodra (itt ne csak értékesítésre gondolj, lehet akár egy egyszerű „Megyünk délután edzeni?” is), szükséges, hogy egy bizonyos mértékű bizalom ki legyen építve kettőtök közt. Az apró igenek és mikro-elköteleződések segítenek kiépíteni ezt a bizalmat, így növelve az esélyét a későbbi igennek.

Hogyan használd?

Mielőtt megmutatom a javasolt módját a yes-ladder felépítésének, hadd mutassam be Cialdini könyvében szereplő kutatást**. A kutatás arra irányult, hogy megnézzék, hogy hogyan vegyenek rá embereket egy olyan dologra, amit csak úgy maguktól nem tennének meg. A kutatók a környéket járva becsöngettek a házakba és megkérdezték az embereket, hogy kitehetnének-e a kertjükbe egy nagy táblát, amin az állt, hogy „Vezess óvatosan”. Nem túl meglepő módon, az emberek 83%-a elhajtotta a kutatókat, viszont egy másik csoporttal elvégezve ugyan ezt a tesztet, az emberek 76%-át sikerült rávenni arra, hogy igent mondjon. Wow, brutális különbség, mégis mi volt a különbség? Csupán annyi, hogy a második tesztnél, 2 héttel azelőtt, hogy rákérdeztek volna a nagy táblára, egy apróbb szívességet kértek, egy alig 10 centis kis feliratot szerettek volna elhelyezni „Legyél te is óvatos sofőr” felirattal. Erre szinte mindenki igent mondott, hiszen csak egy apró szívesség volt, ezzel pedig ki is váltottak egy mikro-elköteleződést. Ez végül azt eredményezte, hogy a későbbi kérésre is sokkal nagyobb eséllyel mondtak igent, hiszen következetesek akartak maradni a korábbi döntésükhöz és egy volt pici elköteleződésük is már az ügy irányába.

A yes-ladder felépítése nem túl bonyolult, így néz ki, három lépésben:

• Végső cél meghatározása

Első lépésként határozd meg azt a célt, amit el szeretnél érni a partnerednél. Ez lehet egy szerződéskötés, egy találkozó, egy ingyenes felmérés, stb.

• Létrafokok felépítése

A végső célt kezdd el visszabontani és a legnagyobb kérés felől haladj a legkisebb apró szívességig. Nem kell túlgondolni, 3-5 lépcső bőven megfelelő lesz. Adott esetben a nagyobb kérés előtt elég beiktatni egy kisebbet (mint a fenti példában is).

• Az első igen megszerzése

Az első kérdésednek olyasvalamit válassz, amire tudod előre, hogy biztosan igent mond a partnered, vagy közel 100%-ig biztos vagy benne.

*https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167811610000182

**http://www.bulidomics.com/w/images/6/6c/Freedman_fraser_footinthedoor_jpsp1966.pdf